Waarom het blemish effect als een scheve tand is – en hoe dat in je voordeel werkt

Wil je jouw aanbod perfect presenteren? Neerzetten als God’s gift to je doelgroep? Niet doen! Het Blemish Effect is als de scheve tand van je liefje: ontwapenend en menselijk, dus woest aantrekkelijk. Ik leg uit wat het is en hoe dat werkt in dit blog – plus hoe je je marketing en sales ermee versterkt.

Wat is het Blemish Effect?

De moedervlek op haar rug.
Hoe ze op haar duimnagel bijt als ze nadenkt.
De scheve hoektand die tevoorschijn piept als ze lacht.

Het heeft iets puurs, toch?
Door die kleine imperfecties weet je nóg zekerder: dit is mijn schatje.

Dat is nou het Blemish Effect.

Het Blemish Effect is een term bekend uit marketingpsychologie. Het houdt in: door open te zijn over een nadeel van je product of dienst, verkoop je sneller. Want je geeft het een menselijke kwaliteit mee: imperfectie.

Hieronder zie je er een simpel voorbeeld van, in een producttekst die ik schreef voor kinderpantoffels:

Hoe werkt het Blemish Effect?

Het Blemish Effect is onderzocht in verschillende studies, zoals deze. De theorie? Door iets negatiefs over je product te vertellen, schep je een vertrouwensband met je klant. Je bent tenslotte open over iets wat je – ogenschijnlijk – niet loont. Dat maakt je menselijker en sympathieker.

Je klant weegt dat nadeel in een nanoseconde af tegen de voordelen. Komen ze zélf tot de conclusie dat je aanbod nog steeds aantrekkelijk is? Dan is hun overtuiging om te kopen vele malen krachtiger dan wanneer je alleen de loftrompet afsteekt over je dienst of product.

Dat je hun afweging een beetje stuurt? Voelen ze niks van.

Let wel: dit neuromarketingtrucje is vooral geschikt voor kleinere aankopen waarover een klant niet lang hoeft na te denken. Zoals een workshop of whiskyglazenset. Heb je een begeleidingstraject of een product dat een investering van honderden euro’s vraagt? Dan schiet het Blemish Effect tekort, en kun je beter andere salestechnieken uit de kast halen. Zoals social proof of een tijdelijke korting.

Leuk Marloes. Maar hoe gebruik ik het Blemish Effect dan?

Ten eerste: hou het subtiel. Kies geen negatief aspect van je aanbod dat gevaarlijk, vies of ronduit ondeugdelijk klinkt.

Dus niet:

‘Let op: het verzwaarde dekbed vat snel vlam als je in bed rookt.’

‘Dit linnen herenoverhemd stinkt tot de eerste 3 wasbeurten.’

‘De banden hebben 17% kans om lek te gaan op landwegen.’

Maar wel:

‘Deze neushoornpuntenslijper is beschikbaar in slechts 3 kleuren.’

‘De laars valt smal, dus is niet geschikt voor brede voeten.’

‘Lichte schrikeffecten zijn onderdeel van de theatershow.’

Ten tweede: trap niet af met het negatieve aspect. Begin met de voordelen van je product of dienst, zodat het fundament positief is. Eindigen met het negatieve aspect, is als schoorvoetend een leugentje om bestwil bekennen: de klant zal je eerlijkheid waarderen, en des te meer overtuigd zijn dat je genoemde voordelen dan óók de waarheid zijn.

Ten derde: hou het simpel. Een lijstje bullet points of een minder positieve Google-review bij je aanbod plaatsen zijn perfect om het Blemish Effect toe te passen.

Extra neuromarketingtip: door groene vinkjes voor de voordelen en een rood kruisje voor het nadeel te zetten, is het brein van de klant meteen getriggerd om je bullet points lezen.

Even samenvatten

Het Blemish Effect houdt in: openheid geven over een imperfectie van je aanbod. Dat maakt je menselijker.
Door je klant in vertrouwen te nemen over het nadeel, laat je hem/haar zélf concluderen dat de voordelen afwegen tegen het nadeel.
De ontstane overtuiging om te kopen is daardoor sterker dan wanneer je alleen jubelt over je aanbod.
Het Blemish Effect is het meest geschikt voor kleine investeringen, omdat de klant daar minder lang over na hoeft te denken.
Noem het nadeel na alle voordelen van je aanbod, en hou het subtiel.